Skip to main content
 主页 > 计算机 >

企业销售管理设计与实现的论文剖析

2020-12-08 14:48 浏览:

 引 言

  在“互联网 +”理念诞生后,各个级别的企业都纷纷投入这一时代变革中,借助网络渠道来创新销售管理模式。基于计算机网络下的企业销售管理是企业根据自身市场环境变化实施的网络销售管理策略,内容涵盖面广泛,包括“价格管理”“产品管理”“沟通管理”“在线管理”“渠道管理”和“促销管理”等多个渠道,借助网络和互动信息基础,以企业发展作为主要目标,提高企业的销售管理工作成效。

  1、网络时代企业销售的新变化

  关于“互联网 +”的概念,最早由李克强总理于2015年3月5日提出,“互联网 +”给网络时代赋予了全新的内涵和生机,在“云计算”“互联网”“物联网”“大数据”的融合发展下,各类企业都迎来了新挑战与机遇。“互联网 +”是网络发展的新态势,实现了对“社会计算”“物联网”“云计算”的重塑,将信息技术、通信技术应用在各个产业中,营造出了全新的生态系统。“互联网 +”时代实现了企业的开放性创新,改变了人们的生产、生活模式,给经济发展带来了无限机遇。在“互联网+”时代,企业营销管理模式也具备了新的特征。①贴近用户。要在网络时代占据竞争优势,企业必须靠近用户,与用户之间建立平等、互通的沟通渠道,搜集用户意见,借助网络交流工具,实现企业、用户之间的平等交互,并构建信息反馈系统。②构建大数据营销体系。任何企业在发展初级阶段,都需要解决数据问题,因此,在网络时代的销售管理,首要步骤便是数据采集,通过用户、微信、电商网站、微博等渠道采集用户数据,根据用户属性来分类、汇总,从而为企业销售管理工作提供数据支持。③数据分析和应用。在销售管理工作中,要针对数据特点进行深入分析,找到关于“用户喜好”“用户行为”“用户裂变数量值”等方面的内容,对数据进行科学分析、处理、存储,构建出可视化的管理系统,对数据做出深入挖掘、营销,以此来提高企业销售管理工作的针对性和有效性。

  2、网络时代的企业营销管理体系概述

  在网络时代,传统营销模式的光环渐渐褪去,在媒体融合下,各个传统媒体开始积极创新,促进了传媒格局变化,新型传播方式、媒介形式诞生,对企业的广告投放模式也产生了新影响,并构建出了新媒体格局。现阶段,人们对网购越来越青睐,电子商务的发展对实体店造成了深远影响,越来越多的大型百货集团关闭;B2B 在电子商务中具有广泛应用,产生了丰厚的利润,能够用低廉的成本获取高额利润,实现了“价值链”“供应链”之间的整合,对于企业而言,电子商务也成为提高销售管理能效的重要渠道,因此,企业开始实施营销管理整合战略。①传统营销。传统销即 4P 营销组合,即“价格”“产品”“促销”“渠道”整合,以消费者的需求作为基本诉求点。在网络时代,网络的交互性给传统营销赋予了新的元素,传统营销与网络营销之间的整合成为企业销售管理的一个重要趋势。②移动营销。移动营销即利用移动客户端来发送信息,精准定位。在发展开始,移动营销被称为无线移动营销或者互动营销,为企业带来了丰厚的利润。③网络营销。网络营销是在网络环境下开展的营销模式,为企业提供了成本低廉的营销模式。

  3、基于计算机网络下的企业销售管理策略分析

  3.1 应用网络销售思维

  网络时代给企业销售管理活动带来了很多便利,对于企业而言,必须树立互联网思维。第一,用户思维。在网络时代的企业营销活动中,用户思维的作用不言而喻,借助于互联网的便利性和传播性,每一个个体都可以成为网络主体,活动中,他们也可以成为参与者、体验者和见证者。这要求企业营销必须遵循谨慎性原则,做到以人为本、用户至上,通过应用网络让更多的受众参与企业营销中,从而提高企业口碑。第二,互动思维。网络时代中的互动是一种双向互动,网络改变了传统的单向理论传递模式,让企业可以与用户交流沟通,倾听他们的想法,借助用户的意见改变企业营销模式,为用户提供优质的产品和服务体验。第三,大数据思维。大数据思维是在大数据时代产生的一种特殊思维,企业可以借鉴大数据来分析用户的消费习惯、行为和心理特征,根据数据来制定营销策略,满足用户需求。第四,品牌思维。不管大型企业,还是中小型企业,品牌推广都是一个重点话题。传统的品牌推广是通过报纸、电视来为用户传递信息,这种品牌推广模式并不适宜网络时代发展,新时代的营销更加强调分享,微博、微信、社区营销手段的发展为企业营销工作提供了新的信息分享平台,通过这些平台,人们可以分享目标、总结经验、提出建议。

  3.2 销售管理的关注点

  在网络时代,企业需要走出传统的销售管理模式禁锢,寻找新的销售管理创新点,借鉴电子商务企业的做法。①精准定位。在营销活动中,需要对用户、市场做出明确定位,掌握目标群体的特点,如“地域”“城市”“生活习惯”“生活话题”“消费水平”等,将企业优势传达给消费者,强化他们的心理认知,从而实现营销目标。②产品质量。企业营销的初衷是为了提高消费者的认同感,达到盈利目的。在营销活动中,若是想保持竞争优势,还需要以产品质量作为出发点。以药品销售企业为例,药品本身就具有一定的特殊性,如果产品质量不过关,对于企业的影响将是毁灭性的,通过过硬的产品质量配合多元化的营销手段,自然能够让企业立于不败之地。③品牌重构。在网络时代的营销活动中,线下营销、线上营销目标往往不同,因此,在销售管理工作中,需要根据不同消费者的特点来重塑品牌,强化竞争优势,树立优良形象,在消费者心中形成深刻的认知。④诚信第一。在网络时代,很多企业都会开设网络销售平台,由于监管不严,经常出现出售次品、假货的问题,企业要想保持自己的优势,必须遵循诚信第一、脚踏实地的原则,绝不以次充好。

  3.3 销售管理策略分析

  3.3.1 整合品牌资源

  对于品牌资源的优化与整合,需要从供应链各个环节着手,包括“制造”“销售”“流程控制”“客户服务”等环节,重新定位品牌形象,从低价竞争中走出来,树立良好的品牌形象,为良性竞争打好基础。在网络时代的企业竞争中,“服务”“产品”是核心资源,除了要注重上述资源整合之外,还要科学优化网络技术资源,借助“网页展示”“小程序”“虚拟购物环境”来优化网络技术资源,这对于品牌发展具有重要的促进意义。同时,还要通过多个渠道满足消费者的需求,为其营造良好的购物氛围,提高服务质量。

  3.3.2 整合线上、线下销售渠道

  网络是一种新产业主导力量,网络时代的营销管理模式应该走线上、线下销售渠道的整合战略,在维持原有销售渠道的同时,拓展线上销售渠道,在线上进行品牌推广,该种营销方式突破了时空之间的限制,实现了资源共享,有利于企业长期稳定发展。

  3.3.3 改进销售管理技术

  新时代的销售管理技术要具备“可靠性”“准确性”“适用性”的特点,根据大数据搜集的信息来分析企业的运行状态、销售需求,做出辅助决策,科学控制企业的各项管理、销售业务。在这一方面,需要创新现有管理信息系统,通过新系统来搜集、传输、加工、更新数据,提高企业竞争力,为“高层决策”“基层运作”提供数据、信息支持。新型管理信息系统集齐“系统科学”“管理科学”“行为科学”“计算机科学”等内容于一体,能够对企业生产管理活动中的数据流进行组织、处理、控制与分析。通过该种方式,可以找出各个环节不适合市场要求的元素,通过各部门之间整合来解决问题、完善制度。同时,还能消除重复劳动,共享信息资源,在系统中,还有自动计算功能,能够对所导出数据进行统一处理,减轻了市场部人员的工作压力,让他们能够将主要精力放置在市场开拓上。此外,系统还能通过双入口对业务流程进行管理,让“合同”“发票”“回款”等环节处于有效监控中,数据平台中有统一的格式、接口、编码,将传统分割的系统整合,借助系统,业务员可以很便利地跟踪、管理订单情况,灵活查询、统计、分析、处理数据,以此保障销售决策的质量。

  4、结 语

  网络时代的发展改变了人们的生活,给企业销售管理工作带来了新契机,与传统销售管理模式相比,网络时代对企业销售管理工作的要求更高。企业需要迎合新时代的要求,开拓市场渠道,创新销售管理模式,积极利用“互联网 +”时代的新技术,促使销售管理模式朝着“现代化”“科学化”方向发展,大力推广 ERP 系统,为企业拓宽销售业务提供良好的平台。同时,立足于当前的时代热点,寻求创新和突破,顺应时代潮流的要求。

 

主要参考文献

[1]丁大勇 , 张琳 . 长尾理论视角下团队心理资本管理变革和增值策略[J]. 管理观察 ,2017(29).

[2]李强 . 销售团队建设在企业中的重要作用[J]. 现代工业经济和信息化 ,2017(4).

[3]罗玉越 . 企业基层管理人员通用管理能力模型构建研究——基于个人与团队管理的视角[J]. 人力资源管理 ,2017(1).

[4]张小云 . 读《金牌销售经理》对企业销售团队管理的思考[J].市场周刊 ,2016(2).